Формула современного маркетинга
Всем известно, что множество компаний на рынке сталкиваются с проблемой низкого объема продаж. Вроде бы и продукт или услуга качественны, вроде бы и разрабатывается отличная рекламная кампания, обеспечивается массовое присутствие товара на рынке, но объемы продаж низкие и не возрастают от предпринимаемых усилий по продвижению. Пока потребителю нет до вас никакого дела, обеспечить продажи практически невозможно.
Понятие маркетинг знакомо, пожалуй, каждому человеку. Но когда я спрашиваю на тренингах, как вы понимаете, что такое маркетинг? В большинстве случаев, слышу в ответ: продажи, реклама, продвижение.
Давно прошло время, когда ведя маркетинговую деятельность, все мы занимались рекламой и продажами, а работали над продвижением тех товаров и услуг, которые каждый из нас мог предложить рынку. Потому что реклама и продажи – это всего лишь поверхность глубокого айсберга. Что скрывается от нашего взгляда? На что сейчас нужно делать особый акцент?
Маркетинг – это наука и искусство действовать на результат, доминирования на рынке. А что же такое рынок? В маркетинге – это ваши реальные и потенциальные клиенты. Отсюда основная задача – привлекать и удерживать своих клиентов, поскольку нет клиентов – нет продаж, нет продаж – нет бизнеса, а нет маркетинга – нет клиентов. Все – круг замкнулся.
Как нельзя точнее о маркетинге выражаются маркетологи компании «The Walt Disney Company»: «Наши предложения должны подходить нашим потребителям так, как перчатки Микки Маусу».
Т.е. ваше предложение должно быть нужным, важным, ценным и актуальным для ваших клиентов, отражать их личностные ценности и стиль жизни. Ваши клиенты должны не просто заинтересоваться вами, а очень сильно захотеть купить, и быть достаточно платежеспособными, чтобы это сделать.
И тут возникает вопрос – с чего начать? Маркетинг – это не только системная наука, это своего рода порыв и творчество. Любое искусство требует вдохновения! Казалось бы, откуда при работе в сфере маркетинга черпать это самое вдохновение? Но все просто – оно повсюду, стоит только понаблюдать. Человек и его потребности, являются точкой отправления для любого маркетолога. Как предложить, подвести, заинтересовать продуктом своей деятельности? Наблюдение – только и всего, или говоря научным языком – исследование. «Широко закрытые глаза» современного потребителя расширяют сознание маркетолога до неизведанных границ (чем шире ты смотришь – тем дальше ты идешь).
При этом, наблюдая, вы не просто можете удовлетворять потребности и запросы потребителя (это уже тоже устаревшее понимание маркетинга), вы можете создать ту самую потребность (в товаре или услуге), а потом удовлетворить ее. Ну и наконец, когда вы поймете, что нужно вашему клиенту, вы сможете ему это дать, четко оформив свою концепцию предложения по основным элементам:
- Целевая аудитория, которую можно выбрать путем деления всех покупателей на группы и выбора «Микки Маусов», для которых будут предложены ваши «перчатки». Есть множество способов сегментации, но это тема отдельной статьи. Самое ключевое, – поймите, почему клиенты покупают, каков их основной мотив для совершения покупок.
- Позиционирование вашего предложения, т.е. простая лаконичная формулировка, которая выразит сущность и концепцию бренда, его идентичность, уникальное торговое предложение и основное конкурентное преимущество. В ходе позиционирования ответьте на вопросы: что это, для кого, в каких случаях, что дает, чем неповторимо (отличается от других), почему без этого нельзя, чем можно заменить?
- Инструменты маркетинга, с помощью которых ваше предложение оформляется, «упаковывается и несется в массы». Это – концепция бренда (идея, личность, выгоды и эмоции клиента, внешние проявления); ассортимент, качество, упаковка товаров или услуг; цены; коммуникации; сбыт; люди; процесс оказания услуг или обслуживания; свидетельства вашей компетенции.
При этом важно понимать, что определенные инструменты в маркетинге не всегда работают! Маркетинг – это созидание и творчество, где надо пробовать и пытаться, действовать и не бояться, и главное – наблюдать и исследовать! Когда заходит речь о маркетинге, чаще всего мы слышим – дайте алгоритм! Но в маркетинге нет четкой инструкции к действиям, нет шаблонов, и, тем более, формул. Формула современного маркетинга складывается из двух слагаемых:
Инструменты (закономерности, аналитика, стратегия, тактика) + Творчество
И не стоит забывать о ситуативности и индивидуальности – тогда Вашим результатом будет необычное и нестандартное решение. Высококлассный маркетинг всегда озадачит вашего потребителя вопросом: «Как им это удается!?»