Как увеличить средний чек: маркетинговые стратегии и инструменты
В рамках нового формата мероприятий в Харьковском клубе предпринимателей – бизнес-завтрака – 27.04.2016 года прошла первая встреча, на которой мы с Александром Фроловым – руководителем студии “Bx-master” говорили о том, как увеличить средний чек в интернет-магазине и бизнесе в целом.
Для тех, кто не смог быть, ниже основные тезисы доклада и моя презентация с примерами, которую можно скачать без регистрации.
Средний чек – один из важных показателей эффективности работы не только торговых предприятий, работающих он-лайн и офф-лайн, но и любого другого бизнеса (особенно заведений сферы общественного питания), динамика изменений которого позволяет своевременно принимать бизнес решения по корректировке маркетинговой стратегии для увеличения товарооборота и прибыльности.
Средний чек – это выручка от реализации товаров/услуг за определенный период времени (как правило, месяц), деленная на количество чеков за аналогичный период. При этом в одном чеке может быть несколько наименований товаров и их разное количество.
Исходя из формулы выше, увеличить средний чек можно, воздействуя, с одной стороны, на выручку от реализации товаров/услуг через увеличение продаж количества товара одного наименования, увеличения продаж товаров разных наименований, рост стоимости товаров (предложение товаров с более высокой ценностью и, как следствие, более высокой ценой) и увеличение частоты покупок за счет повышения лояльности клиентов и стимулирования более интенсивного потребления.
А, с другой стороны, привлекая трафик новых клиентов и повышая конверсию. Но это уже совсем другая важная тема.
Что отражает средний чек?
- уровень средней покупательской способности клиентов;
- ценовое соответствие ассортимента товаров/услуг платежеспособности клиентов;
- степень их лояльности бренду;
- эффективность использования маркетинговых инструментов, а именно товарной, ценовой, коммуникативной и сбытовой политик;
- степень реакции покупателей на акционные предложения и стимулирование сбыта с помощью скидок, подарков и других мероприятий программы лояльности;
- эффективность мерчандайзинга и оформления витрин в местах продажи товаров (он-лайн витрин и системы навигации в интернет-магазинах);
- качество работы и обслуживания клиентов продавцами в торговом зале (службы поддержки в интернет-магазине).
Таким образом, можно выделить 3 основных маркетинговых инструмента роста среднего чека:
- Сегментация рынка, разработка специальных предложений товаров/услуг, дифференцированных для каждой группы клиентов и выбор для них эффективных маркетинговых инструментов «4Р»: товары, цены, каналы продаж и коммуникации. Это будет влиять, с одной стороны, на трафик клиентов, а, с другой стороны, позволит увеличить глубину (количество штук одного наименования товара), длину (количество наименований товаров) и стоимость товара в чеке, а также частоту покупок.
- Мерчандайзинг в магазине, оформление он-лайн витрин, которые позволят осуществить cross-sell, т.е. перекрестные продажи сопутствующих товаров, а также повысить конверсию.
- Работа продавцов в торговом зале, работа службы поддержки в интернет-магазине, что позволит реализовать все технологии роста продаж: up-sell, cross-cell, down-sell, повысить лояльность клиентов, конверсию, частоту покупок и размер чека.
Увеличение размера среднего чека и его положительная динамика – достаточно сложная комплексная задача, поскольку данный показатель зависит, как мы видим, от множества факторов.
Основные инструменты и способы увеличения среднего чека, касающиеся первой группы факторов (сегментации рынка, ассортимента товаров, ценовой политики и стимулирования сбыта), иллюстрированные примерами, приведены ниже в презентации.
Скачивайте без регистрации, изучайте и внедряйте!
Маркетинговые инструменты увеличения среднего чека
Если остались вопросы, обязательно задавайте!