Екатерина Ларина
larina.org.ua
Миссия –монетизация ваших творческих и бизнес-идей!

Отличие – это нешаблонный «идейный» консалтинг. Каждый получает от меня профессиональную поддержку и работающие идеи продвижения бизнеса.

Задать вопрос Смотреть презентацию

Как увеличить средний чек: маркетинговые стратегии и инструменты

В рамках нового формата мероприятий в Харьковском клубе предпринимателей – бизнес-завтрака – 27.04.2016 года прошла первая встреча, на которой мы с Александром Фроловым – руководителем студии “Bx-master” говорили о том, как увеличить средний чек в интернет-магазине и бизнесе в целом.

Для тех, кто не смог быть, ниже основные тезисы доклада и моя презентация с примерами, которую можно скачать без регистрации.

13090887_1584611405184183_450200103_o13089973_1584612008517456_1243091035_n

Средний чек – один из важных показателей эффективности работы не только торговых предприятий, работающих он-лайн и офф-лайн, но и любого другого бизнеса (особенно заведений сферы общественного питания), динамика изменений которого позволяет своевременно принимать бизнес решения по корректировке маркетинговой стратегии для увеличения товарооборота и прибыльности.

Средний чек – это выручка от реализации товаров/услуг за определенный период времени (как правило, месяц), деленная на количество чеков за аналогичный период. При этом в одном чеке может быть несколько наименований товаров и их разное количество.

Средний чек

Исходя из формулы выше, увеличить средний чек можно, воздействуя, с одной стороны, на выручку от реализации товаров/услуг через увеличение продаж количества товара одного наименования, увеличения продаж товаров разных наименований, рост стоимости товаров (предложение товаров с более высокой ценностью и, как следствие, более высокой ценой) и увеличение частоты покупок за счет повышения лояльности клиентов и стимулирования более интенсивного потребления.

А, с другой стороны, привлекая трафик новых клиентов и повышая конверсию. Но это уже совсем другая важная тема.

Что отражает средний чек?

  1. уровень средней покупательской способности клиентов;
  2. ценовое соответствие ассортимента товаров/услуг платежеспособности клиентов;
  3. степень их лояльности бренду;
  4. эффективность использования маркетинговых инструментов, а именно товарной, ценовой, коммуникативной и сбытовой политик;
  5. степень реакции покупателей на акционные предложения и стимулирование сбыта с помощью скидок, подарков и других мероприятий программы лояльности;
  6. эффективность мерчандайзинга и оформления витрин в местах продажи товаров (он-лайн витрин и системы навигации в интернет-магазинах);
  7. качество работы и обслуживания клиентов продавцами в торговом зале (службы поддержки в интернет-магазине).

Таким образом, можно выделить 3 основных маркетинговых инструмента роста среднего чека:

  1. Сегментация рынка, разработка специальных предложений товаров/услуг, дифференцированных для каждой группы клиентов и выбор для них эффективных маркетинговых инструментов «4Р»: товары, цены, каналы продаж и коммуникации. Это будет влиять, с одной стороны, на трафик клиентов, а, с другой стороны, позволит увеличить глубину (количество штук одного наименования товара), длину (количество наименований товаров) и стоимость товара в чеке, а также частоту покупок.
  2. Мерчандайзинг в магазине, оформление он-лайн витрин, которые позволят осуществить cross-sell, т.е. перекрестные продажи сопутствующих товаров, а также повысить конверсию.
  3. Работа продавцов в торговом зале, работа службы поддержки в интернет-магазине, что позволит реализовать все технологии роста продаж: up-sell, cross-cell, down-sell, повысить лояльность клиентов, конверсию, частоту покупок и размер чека.

Увеличение размера среднего чека и его положительная динамика – достаточно сложная комплексная задача, поскольку данный показатель зависит, как мы видим, от множества факторов.

Основные инструменты и способы увеличения среднего чека, касающиеся первой группы факторов (сегментации рынка, ассортимента товаров, ценовой политики и стимулирования сбыта), иллюстрированные примерами, приведены ниже в презентации.

Скачивайте без регистрации, изучайте и внедряйте!

Маркетинговые инструменты увеличения среднего чека

Если остались вопросы, обязательно задавайте!

Календарь событий

Видео-обращение

Статьи

  • 3 Кита, на которых Строится Логотип

    Знаете ли вы, что 90% людей не нарисуют даже примерно логотип известного бренда или любимой компании? При этом надкусанное яблоко компании Apple или фирменный квадрат …
все статьи

Видео

  • Маркетинг и футбольный матч: что общего?
все видео

Nota bene

Конкурентное преимущество возникает не потому, что мы идем по дорожке, успешно протоптанной другими, а потому что мы идем по дорожке, не доступной другим. Главное - эту дорожку найти.